8(3822) 22-50-20
8(3822) 22-57-92

Главная \ Новости \ В чем же суть эксклюзивной продажи?

В чем же суть эксклюзивной продажи?

« Назад

В чем же суть эксклюзивной продажи? 13.04.2014 19:48

Искусство продажи недвижимости

 

Суть риэлторской профессии — искусство продажи недвижимости. И собственник обращается к специалисту именно для того, чтобы он помог это сделать. Именно продавец недвижимости заказывает на цивилизованном рынке услугу, потому что ему действительно важна работа риэлтора.
Первый шаг, сделанный компанией  АН «Седьмо небо» на этом пути, — переход к работе с продавцом на основании эксклюзивного договора. Именно собственник выбирает ОДНОГО риэлтора, которому доверяет, и поручает ему эксклюзивно вести переговоры, представлять его интерес. При этом ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ риэлтор, который продал свою услугу собственнику и получил эксклюзивное право продавать его объект, за короткий промежуток времени формирует спрос с помощью других риэлторов, у которых есть свой покупатель, и систему сотрудничества для того, чтобы как можно больше людей узнало об этом объекте.

 

ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ риэлтор объявляет всему профессиональному риэлторскому сообществу, что в продажу поступил объект с определёнными параметрами. И тот коллега, который найдёт покупателя на продаваемый объект, разделит с риэлтором от продавца вознаграждение. В такой ситуации риэлторы продавца и покупателя становятся партнёрами в сделке, помогая друг другу, работая на общее дело — продажу объекта.
При правильно выстроенной системе интересы всех соблюдаются: продавец получает максимальное экспонирование в среде профессионалов, покупатель — обслуживание со стороны того человека, которому он доверяет.

 

Продавать услугу сложнее, чем продавать объект недвижимости. Продать свою эксклюзивную риэлторскую услугу могут только самые сильные, самые опытные риэлторы. Те, у кого есть авторитет и репутация бренда, кому доверяют, кто много лет на рынке. Те, кто гарантирует качественную услугу. Кто может проанализировать рынок, чтобы сказать, какая цена привлекательна. Работая в интересах собственника, профессионал не выйдет на рынок с завышенной ценой, отпугивающей покупателей.
Если кто-то считает, что риэлторский бизнес заключается в том, чтобы готовить бумажки, давать объявления, водить на экскурсии в квартиру — тот не понимает самую суть нашей услуги. Собственник может сделать это и сам. Самый важный и зачастую стрессовый момент в сделках с недвижимостью — переговоры с покупателем. Здесь необходим многолетний навык продаж — для этого и нужен риэлтор!

 

Что может и должен сделать риэлтор для собственника недвижимости?

 

Профессиональная риэлторская услуга состоит в том, чтобы привлечь внимание как можно большего числа покупателей. Для этого риэлтор должен, осмотрев жильё и документы на него, проанализировав рынок, порекомендовав меры по улучшению внешнего вида квартиры, провести грамотную маркетинговую кампанию. На этапе презентации квартиры — ответить на все вопросы и снять все сомнения покупателей. Затем среди всех потенциальных покупателей определить того, кому эта квартира нравится больше всего и кто готов заплатить за неё максимальную рыночную цену, и плотно работать с таким покупателем, понимая, что квартира, как правило, — самая «длинная» и зачастую самая дорогая покупка в жизни, требующая обдумывания, необходимости посоветоваться, поторговаться... Собственнику важен не тот риэлтор, кто приведёт к нему «своего» покупателя, а тот, кто будет представлять его интересы, чтобы продать объект недвижимости максимально дорого…

 

Кто и за что оплачивает комиссию риэлтора?

 

Давайте поймём, что же означает слово «риэлтор». Основатели профессии сто лет назад вложили в него понятие «продавец недвижимости». Именно ПРОДАВЕЦ! И самое важное для понимания сути этой профессии: продавцы во всём мире и во всех сферах торговли нанимаются собственником товара и им же оплачиваются. На рынке недвижимости присутствуют специалисты многих профессий: банкиры, нотариусы, регистраторы, консультанты, оценщики, юристы, страховщики, ипотечные брокеры... Эти все услуги чаще всего оплачивает именно ПОКУПАТЕЛЬ недвижимости. А чем отличается от них риэлтор и за что он берёт деньги? Он умеет продавать! Услуги всех продавцов оплачиваются из конечной цены продажи — это тысячелетний принцип торговли. Покупателю товар предлагается по цене, включающей все заранее оговоренные собственником комиссионные. Сверху никаких комиссионных никто не платит. Если считаешь нужным торговаться — торгуйся! Но не обижайся, если спрос оказался выше и квартира продана другому. Это один из принципов свободной торговли.